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特長を打ち出すための分析
2016/12/05
category： その他
今回は、
「特長の見つけ方」についてお話しさせていただきます。
◆自社には特長がない？
キャッチコピーなどで、
「ベネフィット」＝「お客様が商品・サービスから得られるメリット」
を打ち出すのに、なるべく他社にはない特長的なものにできていたほうが、
やはり効果的です。
ユーザーはいろいろな情報で比較して、商品・サービスを検討しているからですね。
しかし、いざ自社の特長を考えてみると、
「うちには他と比べて特長と言えるものがない・・・」
となってしまうこともあると思います。
自信を持つことは重要ですが、
根拠がなければ、なかなかホームページなどでも書けませんよね。
そこで、自社の特長を見つけるための「3C分析」を行うという方法があります。
「3C」というのは、
市場（顧客）：Customer
競合：Competitor
自社：Company
の頭文字をとったものです。
よく知られた市場分析方法の一つですが、
自社の特長を整理するのにも使えるものです。
分析というと難しく感じるかもしれませんが、
要点を絞り込めば、シンプルに行っていくこともできます。
今回は「特長」を導くところに利用してみましょう。
以下、具体的なやり方をご紹介します。
◆3C分析で自社の特長を導く
●市場（顧客）→「何故自社を選んでくれたのか」お客様に聞く
まず何よりも重要なのが、実際のお客様に聞くことです。
実際のお客様が、数ある商品・サービスの中で、
「何故自社を選んでくれたのか」聞き取ります。
これはすなわち、競合他社と比べての、
自社の強み＝特長そのものと言えます。
とにかくまずはなるべく多くのお客様にご連絡し、
「何故自社を選んでくれたのか」を教えてもらいましょう。
●競合→競合他社のサイトを見る
今回はWebサイト上で打ち出していく特長を考えますので、
その比較対象となる競合他社のサイトを、とにかくしっかり見ましょう。
機能面、価格面など商品・サービスのスペックだけでなく、
その会社が打ち出している「ベネフィット」もしっかり読み取りましょう。
これによって自社が勝っているところを見つけていくことと、
お客様に聞いた自社の特長が、競合と比べてどうなのか
（本当に勝っている特長なのかどうか）を見ていきます。
また、競合他社の方が明らかに優れている点を把握して、
対抗しても敵わない点で張り合うのは避けたり、
その分違うポイントで勝っていることを表現するというのも重要です。
●自社→その特長を打ち出すのは問題ないか確認する
お客様からの情報と、競合を調べた情報から、
自社が打ち出していくべき特長が見えてくると思います。
あとはその特長が、自社として提供していけるものかどうか、
確認しておくことが必要です。
例えば「対応が良かった」という特長をあげてもらっていて、
その対応を行った人に依存してしまうような内容だった場合、
自社全体の特長として「対応が良い」ということを打ち出してしまって大丈夫か、
ということを考えないといけません。
他のメンバーでも同じレベルで対応が可能になるのであれば問題ありませんが、
非常に高いスキルアップが必要だったり、費用がすごくかかってしまうことだったり、
スキルアップで補えないようなその人の特長などであれば、
それはどのお客様にも、会社として提供できる特長とは言えなくなってしまう恐れがあります。
そのような場合には、
皆が再現できるレベルまでのサービスとして、特長の打ち出しを制限したり、
別の特長を打ち出すことが必要です。
◆やってみましょう！
1.お客様から見た「自社の特長」を知るために、
「何故自社を選んでくれたのか」できる限り多くのお客様に聞きましょう。
2.競合他社のサイトを見て、1で得た特長が、
本当に他者に勝るものなのか調べましょう。
3.その特長となることが、自社で他のお客様に再現できるか、
自社のリソースを考えて確認しましょう。
4.Webサイトにその特長を踏まえた「ベネフィット」等を載せて、
テストしていきましょう。
なんといっても、その特長を打ち出すことによって、お客様からの反応が上がるかどうか、
テストを繰り返し行っていくことが重要です。
特長に限らず、3C分析はいろいろなポイントに利用できるので、
また他の機会にもご紹介していきます。
ぜひ活用してみてください。