「オファー」を提示しよう

ブログ

2017/10/16

今回は、
「オファーの提示」
ということについて、お話しさせていただきます。

◆お客様と直接やり取りする「ダイレクトマーケティング」

中間業者を挟まず、消費者＝お客様と、直接やり取りをする
「ダイレクトマーケティング」という言葉があるのですが、
聞いたことのある方も多いと思います。

例えばメーカーが作った製品を、直接消費者に販売したりやり取りしたりする、
そのマーケティング手法ということでして、

小売店など中間業者を介して販売するというような、
「外部の流通チャネルを使う」方法の反対、ということになります。
自社のビジネスがあてはまる方も多いと思います。

昔からある言葉ではあるのですが、
特に近年のネットの急速な進展に伴って、WebサイトやEメールなど利用し、
従来よりも廉価に実施できるようになってきました。

◆「オファー」で行動を起こしてもらう

ダイレクトマーケティングの施策用語の一つで、
「オファー」というのがあります。

「オファー」とは、
無料（もしくは非常に低いハードル）で、
相手が求めるもの・相手に有益なものを提供することです。

例えば、
「これを買うと、2個目が無料で手に入ります」とか
「無料のカタログとDVDの申し込みはお電話で」といったものです。

これを提供すると、見込み客は
「ちょっと買って（使って）みようかな？」と思ってくれて、
「買って（使って）みる」という一歩を踏み出してくれる可能性が高くなります。

一度行動に移ってもらえればしめたもので、
その後いろいろな方法でお客様とのやり取りを増やして、
商品・サービスをお勧めしていくことができます。

◆常に1つ以上のオファーをする

ダイレクトマーケティングでは、
まずはこの「オファー」で「行動を起こしてもらう」
ことが非常に重要視されます。

広告には「オファー」のない広告もよくあり、「暗黙のオファー」と呼ばれます。
「私たちが必要になったら呼んでください。私たちはここにいます。」
というのが暗黙のオファーです。

これは消費者に「知ってもらう」という効果が目的のため、
直接「購買」や「売上」等の消費者からの反応につながるかというと、
よくわからなくなってしまいます。

そのため、使った広告費に対して、
どれくらいのリターンがあったのか、を求めるのであれば、
効率的な広告の出し方とはいえません。

なるべくWebサイトや広告で使ったお金に対して、
費用対効果を上げていくためには、
「オファー」を載せるようにしましょう。

「オファー」は、相手にとって、
興味深く魅力的であればあるほど、
効果を発揮するものになります。

最も重要なのは、Webサイトやネット広告でも、
チラシやDM、看板等どんなメディアを使うにせよ、
宣伝の中で必ず顧客に直接オファーを提示することです。

なるべく、
「常に1つ以上のオファーをする」
というのを意識していきましょう。

◆やってみましょう！

WebサイトのTOPページや、
（ネットに限らず）広告を出している方であればその広告に、
「オファー」を載せているか、確認しましょう。

見た人にとって魅力的で、
「ちょっと買って（使って）みようかな？」
という気持ちになってもらえるように、
内容を工夫しましょう。

例えば以下のようなオファーです。

「初回の方限定！通常1回●円→1回▲円！」
「3回セット通常●円のところ、▲円！」（通常の1回分を無料にする）
「効果がなければ完全返金保障！」

ぜひ自社に合うオファーを考えて、
Webサイトや広告に載せるようにしてみてください。