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価格を高いと感じるハードル
2017/07/18
category： その他
今回は、
「価格を高いと感じるかどうか」
について、お話しさせていただきます。
◆「高い」と感じるかどうか
商品・サービスの価格を見たときに「高い」と感じる感覚は、
人間の脳としては「痛み」を感じるのと同じような反応になっているそうです。
逆に言うと、痛がられなければ、
心理的ハードルは大きく下がります。
痛みを最小限に抑えれば、売上が最大限に伸びるということですね。
価格が引き起こす脳の痛みは、相対的なものなのだそうです。
つまり、単に金額の大小ではなく、
その商品に対して「価格が適正かどうか」が問題となります。
適正だと納得できれば、痛みは感じないということなので、
ちゃんと適正な価格だということを、
伝えられればいいということです。
◆「高い！」と感じる痛みを抑える方法
●競合他社と比較して見せる
その商品・サービスが適正価格かどうかは、
競合と比べてどうなのか、
ということが一番わかりやすくなります。
ネットで色々調べられる時代ですから、
何を買うにも、競合と比較検討しますよね。
もちろん、全く同じものを高く売っていたら売れないですし。
そこで、競合よりも安く、もしくはお得に提供できるポイントを
明確に示してあげると、適正な価格と思ってもらえます。
例えばサプリメントで考えてみます。
1ヶ月分で比べると、A社よりB社が安い、
しかし、定期購入で3ヶ月分以上買っていくと、
B社よりA社のほうが安くなるとします。
もちろん1か月分だけなら、B社で買いますよね。
しかし、このサプリは「3ヶ月以上飲まないと効果が出ない」
というものだとしたら。
A社はちゃんと、
「このサプリは3ヶ月以上摂る必要があって、その場合の金額は各社こうなります。」
という比較を、ちゃんとユーザーに示してあげるべきでしょう。
A社が一番適正な価格だということを、
ユーザーに伝えることができます。
●セットで販売する
販売のテクニックの話になりますが、
消費者は、セット価格になるとよくわからなくなる、
という傾向があります。
セットになっている個々のアイテムと、
具体的な価格を結びつけることがうまくできず、
合計の金額で判断しようとするそうです。
その傾向を利用して、有用なものを合わせて価格を設定し、
単純に合計の金額にするのではなく、少し安くして、
セット販売を行ってみるという方法です。
そうすると、この少しの差額が、
とてもお得に感じられるようになります。
通常商品に、＋αのサービスを付加する
（例：活用方法のガイドブックやアフターケア等）
というのも、価格をお得に感じてもらえる方法です。
もちろん全く無用なものをつけて価格を上げるのは悪質ですし、
結局信頼を失うことになるので、やってはいけません。
●クレジットカード払いができるようにする
これも販売のテクニックのような話になりますが、
多くの人にとって、クレジットカードは、
購買行動から痛みを取り除く存在になっています。
実際にお金を財布から出すのではなく、
後から口座に請求が来るというのは、
お金を支払うという行動の痛みを和らげてくれています。
この効果は、
近年のネット通販活発化に、大きな貢献をしていると思われます。
（買い過ぎてしまう人もいると思いますが。。。）
商品・サービスの提供側としては、クレジットカード決済の導入は、
ある程度しっかりとした手続き等踏まなければいけないので、
信用にもつながりますので、ぜひ検討してみてください。
◆やってみましょう！
ここまでで紹介してきたような方法以外にも、
「高い！」と感じられないようにして、
適正な価格だということを理解してもらう方法はいろいろあります。
自社の商品・サービスにあった方法を活用して、
お客様の購入のハードルを下げる工夫をしてみてください。