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考える手間を省く
2017/09/04
category： その他
今回は、
「考える手間を省くこと」
について、お話しさせていただきます。
◆顧客の「考える手間」を省く
Webサイトでも、営業でも、
なるべくお客様の「考える手間」を省くことが、
お客様に選んでもらうのに重要といわれます。
誰でもビジネスをしている中では、色々なものを「選ぶ決断」をしていて、
一つ一つにエネルギーを使っているので、なるべく考えずに「良い」とわからせてくれると、
それを選んでくれるということだそうです。
これに関連して、面白い研究結果があります。
アムステルダム大学でのある研究で、
単純な意思決定の場合、じっくり考えたほうが最良の答えが見つかる、
複雑な意思決定の場合、直感でいったほうがうまくいく、
という結果が出たそうです。
例えばシンプルな機能の商品の購入を検討する際、
なぜその商品がいいのかをじっくり考え、
比較検討をするほうが、良い物を選べる。
複雑な機能の商品の購入であれば、
あまり時間をかけて検討するよりも、
直感で良いと思う物を選ぶほうが、良い物を選べる、ということです。
これがわかっていると、
商品・サービスの説明をする際に、
どのような情報を提供すべきかがわかってきますね。
◆「買うべき理由」を提示する
また、何かの意思決定をする場合、
人はより複雑な判断を潜在意識に任せている、
という研究結果もあるそうです。
複雑なものほど、より潜在意識に働きかける、
理屈というよりは感覚や感情に働きかけるほうが、
効果的ということかもしれません。
ということで、複雑な商品を販売するなら、
「買うべきシンプルな理由」
を提示するというのを試してみていただければと思います。
しかし、複雑な商品の詳細を、
しっかり分析したがる人もやはりいますので、
仕様や特徴の情報は入手できるようにしておくべきでしょう。
商品がシンプルであれ複雑であれ、
様々なタイプの意思決定者がいるという事実を考慮しましょう。
◆やってみましょう！
・商品・サービスがシンプルな場合
Webサイト上では、
特徴などの詳細情報をしっかり載せ、
競合とどう違っているのか、比較情報をわかりやすく示しましょう。
・商品・サービスが複雑な場合
一目で強みが伝わるキャッチコピーや画像で、
直感的に良いと思ってもらえるようにアピールしましょう。
例えば・・・
「業界最安値！」「問題を全部解決！」「面倒なことは一切不要！」
詳細情報もしっかり載せるべきですが、
それを前面に押し出すのではなく、
欲しいと思ったときにしっかりわかるようにしておきましょう。
自社の商品・サービスに合わせて、
是非このような工夫も行ってみてください。