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リードをとったらフォローしよう
2017/11/13
category： その他
今回は、
「リードの獲得とフォローアップ」
について、お話しさせていただきます。
◆「リード」＝「見込み客」
マーケティング用語として「リード」という言葉があります。
「リードを獲得する」といった使い方をするものです。
英単語だと「Lead」となるのですが、
「指揮する、案内する」という意味のほか、
「手がかり、糸口、きっかけ、先手」という意味があります。
マーケティング用語としての「Lead」は、
主に「見込み客」という意味を表します。
ただ、この意味合いが結構広く、
例えば会社によっては、同じ社内においてでさえ、
部門によってさまざまな定義があったりします。
これは、一連のマーケティング活動の中で、
「何をもって見込み客とするのか」
という解釈が違っているためです。
「見込み客」とひとことで言っても、
Webサイト訪問のみの場合、何かで名刺などの相手先の情報を入手した場合、
匿名の潜在顧客の場合など、さまざまなレベルが存在します。
ただ、多くのビジネスの場合に、「リード」＝「見込み客」を獲得し、
そこから本契約のお客様＝「顧客」になってもらう、
という流れを構築するのが非常に重要です。
◆見込み客を獲得したら、フォローアップを
Webサイトで目標とする「成果」には、
「お問い合わせ」や「資料請求」、「見積もり」などがあります。
ECサイトで商品を購入してもらったりするなど、
Web上で完結するものは、そこで契約と料金発生となるのですが、
これらの成果は通常、そこで契約と料金は発生せず、
その後に何らかの方法で商品・サービスを提供することで、
契約と料金発生になります。
つまりこれらの成果はどれも、
「リード」＝「見込み客」を獲得するためにあることになります。
見込み客を獲得したら、
そこから「顧客」になってもらうために、
色々なアクションをしていくことになります。
広告等で見込み客に自分から接触した場合も、
何かで探して見込み客から接触してきてくれた場合も、
それがどんな形であれ、「顧客」になってもらうチャンスです。
その接触を、一連のフォローアップを行うきっかけにできるからです。
◆やってみましょう！
現在、自社の成果としていることが
「リード」＝「見込み客」の獲得になっているのであれば、
今後は、何事も単発で終わらせてはいけません。
絶対にフォローアップするようにしていってください。
フォローアップの手法としては色々あります。
・一度目の接触から少し期間をあけて、再度連絡をする
・訪問するアポイントをとる
・メルマガで定期的に情報を届ける
等々
このフォローアップについても、
別の機会にお話させていただきたいと思います。